2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 15:40
Tržišna terminologija "prodaj se" ne zvuči nimalo cinično. Rekao bih - realno, budući da svi pregovori (za razliku od okupljanja i djevojačkih večeri) imaju za cilj određeni rezultat. Ugovor. Vrlo često komercijalne
Ako ste izvođač, prodajete svoje usluge; ako ste proizvođač, prodajete robu. Kada se prijavljujete za posao, prodajete svoje vrijeme poslodavcu. Ono što je pregovorima zajedničko je prodaja. Još općenitije, svaki put kad se pregovarač "proda". On predstavlja organizaciju u slučaju prodaje robe ili usluga, a sebe kada prodaje vlastite usluge ili vrijeme.
Na osnovu gore navedenog, mora se shvatiti koliko je važno za svakog uspješnog "pregovarača" da se predstavlja, ne bilo šta, već nešto značajno i kompetentno. I to nas, naravno, upućuje na pitanje samoprocjene u cijelosti. O ovome kasnije. U međuvremenu, malo teorije.
Poslovni ljudi diljem svijeta shvaćaju važnost pobjede u pregovorima, pa su stoga psiholozi izmislili nekoliko različitih tehnika manipulacije u pregovorima s protivnikom, pritisak sile, tehnike moralnog suzbijanja. Ovo znanje je takođe važno za političare, menadžere itd. Kako se sve ove "teške" tehnike mogu odnositi prema ljubaznim i iskrenim ljudima koji nisu željni političke moći?
Uostalom, glavni principi (ima ih više, ja ću ih navesti neke) pregovora pod pritiskom (kako se to naziva) je psihološka konfrontacija za rješavanje pitanja "ko je na vrhu?" Radi se o potiskivanju volje ili ovlaštenja jednog od učesnika ovih pregovora. Poželjno je da ovo bude volja vašeg protivnika, a ne vaša.
U psihologiji teškog pregovaranja opisane su sljedeće glavne poluge utjecaja:
1. Prisustvo skrivenog kompromitujućeg materijala na protivniku. (Prljave igre, skoro ucjena).
2. Dezinformacije, blef. Na primjer, neki drevni generali pokazali su svoju superiornost nad opkoljenim tvrđavama tako što su noću palili mnoge vatre, deset puta veće od njihove prave borbene snage.
Uvjerljiv govor je utjecajniji od obrazloženog koji nije uvjerljiv. Paradoks ili tuga, odlučite sami, međutim, to je činjenica.
3. Prisutnost značajnog autoriteta za protivnika na vašoj strani
Čak se i djeca, kad pregovori dođu do emocionalnog zastoja, mogu čuti primjedbe: - A ko je moj brat, znate? U nekim poslovnim zajednicama stalno se događa ista stvar.
Isto se može reći i za međunarodne pregovore.
4. Superiornost resursa
Pokazivanje neprijatelju moćne poluge resursa također je element pritiska sile. Skupi automobili, telefoni, odela, kancelarije, satovi i nakit ponovo su primitivna, ali efikasna poluga snažnog pritiska na nespremnog protivnika tokom pregovora.
5. Profesionalna kompetencija
Ako na vašoj strani imate određenog stručnjaka za temu pregovora, onda je njegovo prisustvo djelotvorna poluga za provedbu pritiska mekih sila na protivnike.
Pogotovo kada su u pitanju komercijalne transakcije i situacije s igrama cijena. Često se tokom pregovora mogu čuti argumenti u korist stava jedne od strana, koje potkrepljuje stručnjak (ili "nezavisno" ispitivanje).
U slučaju da se pregovori uglavnom tiču cijene proizvoda ili usluge ili vrijednosti vas kao stručnjaka, vaša profesionalna kompetencija trebala bi postati glavna (i, vjerovatno, hvala Bogu, jedina) poluga pritiska. I ovo je takođe moć. Moć "stručnjaka" se tako zove. I stoga još uvijek ne možemo daleko od vječnog sukoba. Osim ako igra bude poštena, bez ucjena i blefiranja.
Morate se prodati. A ako mi sada mentalno prigovarate da to nije tako, a ne koristite polugu (pritisak), molim vas da se sjetite koliko ste se pažljivo odijevali i šminkali prije "važnih" pregovora. Zar niste stavili nakit koji je išta značio? A nema dodatne opreme poput satova i torbi?
To se zove pritisak resursa. Nije važno da li znate za manipulaciju u ovom slučaju ili ne. Intuitivno, pokušavate impresionirati i … … steći moć. (Tako se to zove.)
Smatram da je stav autoriteta vještaka pouzdaniji. Uostalom, što ćete učiniti ako, iz bilo kojeg razloga, svoje pojačivače mentalne težine ostavite kod kuće? Ostaje samo koristiti ono što vam se ne može oduzeti. Vaša stručnost. Craftsmanship.
Usput, vaš kolega u pregovorima uopće nije dužan znati o svim vašim talentima i prednostima. Moći će očima vidjeti ovu nadmoć resursa, pa čak i tada, ako uhvate promatrača. Morat ćete osobno razgovarati o svojoj sposobnosti. Strašno? Ili posramljen? Hvaliti sebe kao nešto…. Zgodno…. nije li? Ne, ne ovako!
Osoba preko puta vas treba vaš proizvod ili uslugu. Ili vi sami kao zaposleni. Uostalom, nije obavezan kupiti svinju u džepu?
Možete sebe zamisliti kao niko drugi. Znate i sami. Ili ne? Vi ste definitivno onaj kome treba ovaj "poslodavac" … ili ne?
Vaše samopouzdanje, kao i vaše sumnje u sebe, "pregovarač" će uhvatiti u hodu. Stoga, kada se pripremate za pregovore, nije dovoljno imati podatke o svojoj stručnosti, morate ih ZNATI. Dakle, znati, tako da se to znanje može prenijeti na druge ljude raznim neverbalnim signalima.
Naravno, možete "naučiti" ove signale, međutim, nemoguće je zadržati stalnu kontrolu nad sobom, postoji šansa da "probijete" i izbacite svoja prava osjećanja, drhteći poput zečjeg repa. Tada možete grditi tehnike "koje ne rade".
Tehnike ne funkcionišu dobro bez unutrašnjeg jezgra, istina je. Životna istina. Stoga morate definitivno znati svoju Jedinstvenu prodajnu ponudu (to jest, znati koja je vaša jedinstvenost i stručnost), a osim toga, znati i potrebe osobe s kojom pregovarate.
Usput, ovo je dobra tehnika koja će pomoći ljudima s odgovarajućim samopoštovanjem da dobiju pregovore, a ljudima koji su ih izgubili da razmisle o primjerenosti svog samopoštovanja.
Dakle. U svim budućim pregovorima predlažem da pratite ko ih vodi. Ako mislite da "idu sami od sebe", pokušajte saznati tko točno postavlja pitanja, a tko na njih odgovara. I zapamtite ko obično postavlja pitanja krivcu školarcu, zeznuo je zaposlenika ili partnera.
Drugi dio. Preuzmite inicijativu. Postavljati pitanja. Usput, vaša je direktna odgovornost identificirati potrebe kupaca.
