2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 15:40
Pronalazač je došao kralju i rekao: „Izumio sam top koji probija svaki oklop. Evo crteža."
Kralj se divio i kupio nacrt. I onda izumitelj kaže: "Ja sam izumio oklop koji ovaj pištolj neće probiti." Kralj se iznenadio i kupio oklop.
I onda izumitelj kaže: "Ali imam crtež topa koji će probiti ovaj oklop."
Kralj je također kupio ovaj nacrt, a zatim i novi oklop. No, kada je izumitelj htio prodati još jedan novi crtež, kralj je bio bijesan i naređeno mu je da pretresa izumitelja - a u njegovom posjedu pronađeno je još desetak crteža oklopa i oružja …
U prodaji "top" je tehnika uvjeravanja u arsenalu prodavatelja, a "oklop" je odbrana od manipulacije kupca.
Ideja o pisanju ovog članka nastala je nakon što me mladić nazvao po principu hladnog poziva i ponudio da kupi uslugu oglašavanja. Slušao sam prijedlog i u sebi tražio upornu nesklonost prema razgovoru i iritaciju. Kao psiholog koji je analizirao sebe i voditelj edukativnih treninga, pomislio sam: zašto je, na kraju krajeva, tip učinio sve kako treba?
I do toga sam došao. Budući da sam prilično upoznat s prodajnim tehnikama, nakon što sam na drugom kraju linije čuo osobu koja koristi određeni predložak u komunikaciji sa mnom, to sam shvatio kao pokušaj manipulacije svojim umom. Jednostavno rečeno, shvatio sam to kao obmanu. Shodno tome, postojao je stav prema ovoj osobi kao varalici. Čak i ako su mi njegov proizvod ili usluga potrebni, onda se negativan stav prema predlagaču odmah prenosi na njegove usluge i proizvode.
To se naziva efekt "halo".
"Pištolj" njegovog prodavca nije prodro u zaštitni "oklop" mog kupca. Niko ne želi da se manipuliše. Kupac ne želi da mu se „proda“roba.
Kupac ne želi komunicirati s prodavateljem na čijem licu piše: "Ja sam cool prodavač i prodati ću vam sve, čak i ako vam to ne treba." Takva uvjerenja se postavljaju kod prodavača tokom obuka o prodaji, gdje im se ubija u glavu: "Vi ste cool prodavač." Takvi prodavači prestaju vidjeti osobu u kupcu i vide objekt za njihovu manipulaciju.
Kako izaći iz ove situacije i postati dobar prodavac? Kako riješiti ovaj problem?
Nudimo dva načina.
Prva metoda: Stalno učite nove metode prodaje - takve koje kupac još nije upoznao. Odnosno, stalno stvarajte novi "pištolj" koji vaši konkurenti još nemaju, a kupac nije imao vremena staviti oklop na ovu metodu. Metoda nije najbolja jer će vas vaša unutarnja uvjerenja o "teškom prodavaču" bezglavo pretvoriti u sofisticiranog kupca.
Drugi način: Prodajte bez prodaje. Kao primjer ću vam ispričati slučaj iz vlastite prakse. Došli smo do pregovora o obuci meda. osoblje i počeli otkrivati: šta žele, koji su problemi. Dok je razgovor bio o njihovim problemima, bili smo na istom terenu, na istoj strani. Čim se razgovor dotaknuo formata i plaćanja, oba rukovodioca su se naslonila, prekriženih ruku, a jedan od njih je rekao: "Evo prodaje". Zaključak: Nemojte stajati s kupcem na suprotnim stranama barikade, budite uvijek tu.
Kako se to može postići? Kupac koji vam dođe ima problem (potrebu) koji želi riješiti. I traži pomoćnika u rješavanju ovog problema. Kupac želi vidjeti u vašem licu takvog pomoćnika, prožetog njegovim problemom, a ne manipulatora. Želi vidjeti i želi osjetiti da mu želite pomoći da ispuni njegove potrebe - a ne vaše vlastite na njegov račun.
Prodavcima, posebno početnicima, želim dodati: Nemojte misliti da su kupci gluplji od vas. Ovo se čita na neverbalnom nivou. Pokušajte biti iskreni i ljubazni. Nemojte koristiti predloške, oni su gotovo odmah vidljivi - i to je odbojno. Vjerujte da će vaš proizvod-usluga zadovoljiti potrebe kupaca. Ovo vjerovanje djeluje bolje od bilo koga drugog.
Iskrena želja za pomoći nije "pištolj"; kupac ne mora na njemu graditi "oklop".
Sretno s prodajom!
Preporučuje se:
Hrabre žene I Muškarci Bez Puta
Kad žene odluče kontrolirati sve, prema zakonu polariteta, dječake počinju odgajati, a ne MUŠKARCI. U isto vrijeme, sve je manje muškaraca koji su u stanju ispuniti svoj muški zadatak - slijediti svoj put. Sjetite se kako se simboliziraju muškarac i žena.
Djeca I Odrasli Bez Vezanosti
U prisilno prisluškivanom razgovoru u minibusu, žena je telefonom iznijela svoje utiske o sinu svoje prijateljice (ne citat, već općenito značenje): "A kakvo dijete ima! On je savršen, nije poput našeg. On ne plače, ne baca bijes, nezavisan, tako pametan, sve razumije, možete se složiti i objasniti.
ŠTA SE PRODAJE ?! PSIHOTERAPIST
Posljednjih godina terapija je čvrsto ušla u svakodnevni život, postala je svojevrsni marker obrazovanja i želje da se pojednostavi život, visok kulturni i mentalni nivo osobe. Međutim, treba se nositi s izjavom o psihoterapiji i terapijskoj podršci kao nadriliječništvom i gubitkom vremena i novca.
Reklamne Manipulacije I "jedinstveni Sadržaj": Kako Prodati I Kupiti Kvalitetnu Uslugu Na Internetu
Jutros mi je pismo stiglo u inbox. "Draga Lily", pisalo je. - Pozivamo vas na jedinstvenu konferenciju koja okuplja napredne, pametne i profesionalne nastavnike poput vas. Najbolji učitelji engleske planete okupit će se kako bi svojim jednako pametnim kolegama prenijeli najveće svjetske ideje … "
Nema Sanse. Bez Uvrede. Bez Tebe
Nema šanse. Bez uvrede. Bez tebe. Osjećaji dolaze kao da val mjesečine preplavljuje usnulu šumu, tiho, pomalo otrcan osjećaj opasnosti, prigušen osjećaj uključenosti u ono što se događa, počinje nova noć vašeg života. Rastrgana između dana i noći vaše duše, trzate se, sumnje su preplavile obalu, nema nikoga ko bi vas mogao saslušati, ovo nije šala, ovo čak nije ni tačno, to sami nosite u sebi drugima, samo instinktivno povraćanje savjeta s vašim monologom, samo grčevite ko
